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世界杯下注平台分析:好邻居核心战略的逻辑:

  最近,鲜生活控股的好邻居10家门店升级3.0版本后正式对外营业。值得注意的是,这家扎根北京近20年的零售连锁企业,完成了对红标店型15年来的首次换标。换标后的好邻居LOGO呈微笑状,更具有感染力。这家北京便利店“老品牌”,被鲜生活、绿城、易果三家企业收购后,正在焕发什么样的活力,它究竟有着怎样的企业愿景和价值使命?

  好邻居红标店3.0形象升级发布会,选址在北京金宝街店,亿欧曾第一时间到店探访。它属于典型的商圈选址,旁边紧挨着法拉利专营店,对面是“世界第十一商街”ShoppingMall金宝汇,商场一层迈凯伦的豪车透过落地玻璃十分醒目,再过一个路口是高端会员制北京会所。整个金宝街商圈的租金普遍昂贵,这里人口集中度并不高,奢侈性的消费业态多,满足便利性需求的便利店少,在寸土寸金的商业地段,这家便利店已在此扎根9年。

  金宝街店承接着来自主路和东堂子胡同里的流量,前店面积约80平,加工区约10平,每天稳定客流在1200人,日营业额在18000元左右。距离上次2.0店型的发布,仅仅过去半年时间,这次3.0新店型有什么不同?除了亲和力的LOGO,好邻居总经理陶冶介绍,简单来说,升级主要体现在如下几个方面:

  视觉更有设计感:门店采取了统一和具有视觉识别度的灯光、形象等设计风格,提升货架高度,储存更多商品,利用设计增加空间感;

  增设餐区:在靠窗的位置,增设一排吧台吧椅,并提供充电插座等设施,相当于城市的停歇点,为顾客提供餐区和休息的环境;

  简化收银台:收营台台面上不再摆放商品,随着顾客购买鲜食比例的提升,便于提高结账速度和用户体验;

  黑科技的运用:自助结账机,在排队的高峰期缓解门店压力;Face++的摄像头,世界杯下注平台采集顾客数据,统计客流动线,对顾客人脸识别;

  扩大餐区和后厨面积:增设早餐类、油炸类、炖煮类食品,区分售卖区、消毒区、清洁区,制定严格的食品销售规范;

  增加鲜食SKU:扩大了鲜食、果切、三明治、酸奶等品类数量的供应。增设冷藏果汁冷柜、冰淇淋冷柜,满足消费升级和便利性需求的产品供应。

  陶冶饶有兴致地像介绍自己孩子一样介绍店铺情况,在结束活动前,还跑回店里,“我还需要再拍两张照片”。已经从事便利店行业15年的陶冶,对如今便利店的机会信心满满。在红标便利店3.0发布之前,亿欧与陶冶深谈2个小时,午夜时分结束,陶冶也要去旁边的大钟寺东路店便利店,看看店里的情况。

  好邻居红标店,除了增加餐区、自助扫码、品类更丰富的鲜食等看得见的体验外,投入更多精力在顾客看不见的地方。好邻居正在加大科技的投入,用全面数据化的能力来提升顾客的购买体验。股东鲜生活方面也曾透露,好邻居属于数字化能力很强的零售企业,这也是当时8400万美元收购的重要合作基础。

  对技术的投入,现在依然占据着陶冶绝大部分精力。他从事信息服务业出身,在2012年就开始尝试做互联网转型,经过半年时间发现,B2C电商在顾客的购买场景、用户诉求方面与便利店各不相同,于是在2013年开始转型移动端,打造ERP系统。用了不到1年的时间,完成了会员0至50万人的积累,在门店没有增加的情况下,总体销售额提升了20%。

  陶冶在亿欧主办的GIIS2018零售创新峰会说过,母亲70多岁都可以熟练使用智能手机和ipad使用淘宝、微信等,给了他很大启示。2013年开始,他开始使用信息化的方式,上线了移动端业务在线系统,让店长在Pad上操作就可以完成工作。在好邻居,甚至胡子花白的老人也可以当店长。通过移动产品带来的0简便操作,员工按照系统管理门店和订货,工作更加高效精准。

  目前好邻居的会员人数在200万人,随着数据量的不断积累,好邻居陆续提出“支付即会员”、“全渠道会员”等口号,而现在的野心是精准掌握人货场的数据。战略的转变,是对便利店认识的再度深入。陶冶告诉亿欧他的思考,便利店业态开在顾客的身边,用户运营的核心不是经营现在市面上大家所讲的通常意义上的会员,而是经营顾客,对于商务型红标店来说,数据才是关键。好邻居平均每天有15万--20万顾客进店购物,京东一天在北京的订单量也是几十万量级,根据数据来指导订货、生产、营销、产品服务,这才是一个巨大的宝库。

  好邻居、鲜生活在与Face++合作研发场内AI+物联网解决方案,不管顾客是否购买了商品,只要进店达到一定次数,摄像头会精准识别顾客身份,对他的个人消费记录、到店时间、到店频次、关注的商品等数据自动进行存储。针对店里的人流动线、在货架前停留时间、商品被关注和销售率等核心数据批量计算,精确追踪到某一类商品的热度。鲜生活创始人肖欣透露,好邻居会继续加大对科技的投入,目前在杭州新开的无人便利店门店,投入的成本在100万元左右。

  选品方面,股东易果运营着天猫超市、易购等大型线上平台的生鲜业务,也可以对好邻居提供数据化的消费动向指导。“不同门店选什么产品,每个门店备货多少,产品多久更新迭代,这些在经过数据分析后,都可以计算出来。”易果集团新零售业务负责人陈俊奇曾向亿欧表示。特别是鲜品的供应,需要精准的SKU投放,快速配送至消费者手中。在数据的积累上,这也是好邻居与其他便利店相比,未来更具有竞争力的优势。

  绿标店的核心就是做会员,好邻居内部把绿标店叫做“全渠道会员店”,半年在北京已开业37家。如果你去过第一家农科院的会员店,就发现区位十分隐蔽。便利店位置离农科大门至少500米,环境安静清幽,除了农科院800户居民和在这里上班的公务员外,外人很少会特地寻访到此。然而这家小店,开业半年来稳定的业绩,与同行比相当不错。线元/天。在这背后是,是利用天猫一小时达业务增加其线上单量,覆盖门店周边三公里内的配送。

  绿标店虽然只开业不到一年,但好邻居团队实际探索花费了两年时间。店里的30%的商品结构都是生鲜产品,更满足家庭消费的场景。开业前,他们就针对家庭消费的核心需求,拆分出了30多个场景和需求点。陶冶向亿欧举例:

  ①早餐需求:逛社区便利店买早餐是次要的,顾客准备早餐是主要的。在晚间高峰期,增加早餐速食商品的供应;

  ②没有充足时间下厨:提供净菜。生鲜产品具有天然的引流价值,然而一个生鲜SKU可以衍生成N道净菜,目前股东易果储备了1000个净菜SKU会优先供给好邻居和鲜生活。

  ③家里的冰箱面积不够:研究用户的冰箱里,哪些食材是不需要囤货的,那么这部分商品在便利店里应该增加。逐渐培养用户下楼消费的习惯,同时缩小包装规格,加速消费。

  ④小孩放学场景:小孩放学嘴馋肚子饿,烤香肠、小零食、果汁等食品就需要准备充足。

  会员店更加考虑用户家庭消费场景,整体价格体系比商务店红标型便宜,对标中端市场的价格。同时开展会员计划,顾客可以自主选择是否缴纳240元年费成为会员,以享受商品价格10%-15%的优惠。

  无论是针对社区环境的绿标店,还是针对商圈的红标店。多店型逻辑的背后,是好邻居为适配不同商圈不断进行的探索,这也是好邻居的核心战略。据陶冶介绍,好邻居在尝试不同店型:生鲜水果占比更高的生鲜店;写字楼的无人店型;小区里有人+无人切换的店型;黑科技数字化店型……

  陶冶认为,中国城市高速发展,带来城市内部的差异化和发展不平衡,便利店的发展路径需要适配不同的商圈,这样才能形成网络。他打比方说,从国贸东西南北10公里的商圈截然不同,如果用一个模型去适配一个城市,肯定满足不了需求。然而顾客对便利的需求正在变得越来越强烈,如今,便利店的也需要跟上消费需求的变化。

  陶冶北京大学研究生毕业后,1998年从事的第一份工作就是信息服务。那个年代,美国硅谷的科技创新,像如今互联网+、人工智能的热词一样深深吸引着年轻人。陶冶和几个北大的同学赶上了潮流,那时他们的创业项目是在小区里开信息服务站,他形容像是O2O的先烈。顾客在网上下单,可以在服务站自提。从事久了,他渐渐对零售业产生兴趣,退出了原来的公司,2004年加入港佳,在那里开始学习零售。

  2001年-2004年是便利店的启蒙期,不光在北京,全国便利店业态都有一次小的萌发。7-11在2002年进驻北京,2004摸索出第一家店型;那时快客在全国快速扩张,北京也迅速铺开100多家门。不过,年轻的满怀热情而又懵懂的经营者,只按照把超市缩小的逻辑来开店,很明显效果并不好,2004-2005年也进入相对的平淡期,世界杯下注平台,上海一家上规模的便利店关门倒闭。

  第二次变化,在2008年-2012年出现转机。奥运会的举办,大量人口涌入北京,当时北京市正在进行生机蓬勃的城市改造,取缔了不少三无牌照的小饭馆。7-11便利店以店内热炒便当餐为主力的方式,给业界带来了不小的轰动,北京现阶段的主力便利店品牌,几乎都在那个时段开始扩张。全时便利店、每天便利店开始学习这类模式,好邻居在2010年也扩张至150家店。

  第三次便利店行业的变化就在如今,从2017年开始,便利店被投资的消息不断。从永辉入股红旗连锁、红杉、春晓、斑马资本疯狂投资便利店的案例可以察觉,市场变得热闹,不过竞争也加剧了。行业内有句话叫做“便利店不赚钱,给便利店做服务的才赚钱“,行业整体的员工成本、房租成本急剧攀升。例如便利蜂是2017新兴的便利店品牌,他们开辟市场的方式,就是通过找房产中介来拓店。当与其他便利店同时在竞争一个商铺时,便利蜂往往会比对手开出高倍的价格。

  陶冶感慨,世界杯下注平台虽然现在开店的成本过高,不过依然是便利店的黄金时代。他在2015年写过《重估便利店价值》一文,那篇几乎是新便利店创业者的必读文章,当时就有一个很重要的观察:客流在明显上升,但是顾客的价格敏感度在明显的下降,成本结构并没有变高,所以2015年策略是应该加快开店的步伐。不过当时财务投资人恰逢基金的回报周期,并没有采用激进的策略去战略布局,这也成为陶冶在经营过程中,比较遗憾的事。

  陶冶认为,便利店是网络经济效应,初期看不出财务模型,只有形成渗透率和规模后,才有网络型效应。目前好邻居总店数300家左右,其中西城区100家门店(西城区常驻人口130万)。密集型的店铺,更容易培养顾客的品牌认知度、带来管理成本和物流成本的降低,互相促进。这也是越来越多看懂的资本方,开始加速布局便利店的原因。陶冶认为,便利店的价值只会越来越高。与国际的数量比较,美国3.2亿人共有15万家便利店,2133人拥有一家,中国13.8亿人,53076人拥有一家。以日本2500人拥有一家便利店的密度来计算,中国市场还需要60万家便利店,市场还有6倍的增长空间。2017年底,北京市商务委员会等四部门联合出台《进一步优化连锁便利店发展环境的工作方案》,按照计划,就是到2020年,北京便利店数量将增加到3000家。

  资本的好处,就是带来整个行业的资源重构,不过不仅是好邻居在面临竞争,整个便利店业态的竞争都在加剧。各种日系便利店、新型便利店正在加快进攻市场的脚步,无人便利店也是频频传出融资消息。除了与同行相比,大量的夫妻老婆店、烟酒铺、大品牌的KA渠道、各大互联网巨头(京东便利店、苏宁小店、永辉生活)都可能是好邻居面临的竞争对手。以陶冶略带调侃的话说,好邻居的使命是“先活下来”。

  首先北京开便利店的难度很大。天气、纬度、城市规划上,便利店只能做(半天、半年、半条马路)的生意,单店的人流量相比上海等城市来说少得可怜;其次,供应链问题。不少便利店从业者向亿欧透露,便利店行业本身是一个供应链密集型产业,在不同城市之间的扩张,并没有成本管理的优势。如果扩张,每个城市的经销商资源、物流、鲜食加工、用户对品牌印象、管理等等,全部需要重构,这也是跨区域经营的难点所在,导致好邻居的扩张速度较慢。

  针对可能遇到的问题,陶冶认为好邻居在规模、团队方面依然保持着领先的竞争力。便利店规模越大,优势更加明显。其次团队经验和默契度,是别的品牌并不容易复制的,复合型的股东能给予技术、地产商铺、数据和产品的支持。

  对于目前很火的生鲜社区店,陶冶也表示并不担心。他认为,城市规划虽然目前因为整治“拆墙打洞”而失去一些买菜的场所,不过小型菜市场的业态会迅速补充上。“未来居民不是缺少一个买菜的场所,而是缺少更好更便捷的购物环境。”陶冶看待便利店的发展,目光延长了10年或者更长的时间,未来满足城市消费者便利性的需求是在不断增加的。

  除了上述提到的,好邻居会加大不同店型适配不同商圈,利用科技数字化地改造门店的力度外。目前好邻居在杭州开始了开疆扩土的计划,利用绿城地产的资源,在当地做不同店型的适配,去年10月顺利开业“绿橙Pro”无人便利店。

  陶冶给出了好邻居的发展规划,“单店和快速两手都要硬,单店不强,快了也没用。我们的打法一直是一套后台和供应链系统,前台不同的小团队几个细分店型满足不同细分商圈和客户需求的1+N模式。数量上的规划还要靠执行,但是大致是会确保保持规模的领先地位。”

  据悉,好邻居每年还保持着30%-40%的速度扩张,这意味着每年至少增加100家门店。线上,消费者最快今年就能看到“针对不同社区和不同购买习惯”定制的页面推荐。线下,不同商圈也会看到好邻居的不同店型。

  “作为一个企业,在不同时间段选择不同策略,才能保持长期的生命力和竞争力。有人认为好邻居古老,我觉得只要时间到了,就具备做大规模升级的能力。”陶冶说。

  “当然,现在正是时候。”陶冶答。(来源:亿欧网 编选:电子商务研究中心)

  近日,电子商务研究中心发布一年一度的《2017年度中国网络零售市场数据监测报告》(下载:)。报告重点跟踪:1)综合电商类:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、拼多多、国美在线、亚马逊中国、当当等;2)进口跨境类:网易考拉、天猫国际、京东全球购、洋码头、海外购、丰趣海淘、小红书、YOHO、寺库、达令、蜜芽、宝贝格子、聚美优品;3)社交电商类:拼多多、云集、有赞、小红书、什么值得买、美丽说、蘑菇街;4)生鲜电商类:7FRESH、盒马鲜生、永辉超市、超级物种、易果生鲜、苏鲜生、每日优鲜;5)母婴电商类:美囤妈妈、红孩子、蜜芽、宝贝格子、辣妈帮、宝宝树;6)淘品牌:韩都衣舍、御家汇、小狗电器、三只松鼠、汇美集团、裂帛、十月妈咪、丽人丽妆:7)物流快递类:顺丰、申通、圆通、韵达、汇通、中通、菜鸟网络、京东物流。

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